03 Planification d'entreprise : plan de marketing
Plan de marketing pour la fabrication de briques
Faisant suite à l'article précédent sur la planification d'une entreprise de fabrication de briques, cet article abordera l'aspect marketing du document. Cette section est extrêmement importante pour l'investisseur - il voudra savoir que même si vous avez une bonne idée pour un produit ou un service, elle se trouve au bon endroit au bon moment.
Étude de marché
Quelle est la taille de l'industrie de la construction?
Quelles sont les tendances dans le bâtiment ?
Quel marché visez-vous ?
Quelle part de ce marché pourriez-vous obtenir de manière réaliste ?
Comment évoluent les besoins des clients ?
Exemple:
L'industrie de la construction en Afrique du Sud a reculé de 20% pendant la pandémie de 2020. Le chômage des travailleurs de la construction en mars 2021 était de 32,5% (contribuant à 7,2 millions de personnes au chômage). Pour contrer ce problème, le gouvernement a prévu que son budget inclue 45,3 milliards de dollars pour le développement des infrastructures, y compris une allocation pour le logement.
La Banque mondiale, la Banque africaine de développement et la Banque de développement d'Afrique du Sud soutiennent un programme d'investissement qui devrait créer plus de 1,8 million d'emplois au cours de la prochaine décennie. Les experts actuels anticipent une reprise de l'industrie de la construction en Afrique du Sud, qui devrait connaître une croissance de 6,2 %.
L'industrie de la brique, en particulier, a réalisé un volume de ventes de 6,196 milliards de dollars d'avril 2019 à mars 2020. Avec la croissance attendue de l'industrie à 6,2 %, cela signifie qu'un montant supplémentaire de 384 millions de dollars sera disponible pour de nouvelles activités de briques et l'expansion de la production des activités existantes.
Opérant dans notre région, nous prévoyons une augmentation des nouvelles constructions dépassant la moyenne attendue de 6,2 % et arriverons sur le marché avec 3 500 blocs de béton par jour en production. Nous nous attendons à ce que les clients augmentent également leur demande pour les types de briques associés - c'est pourquoi nous avons budgétisé divers moules à utiliser dans la machine à briques Doubell à mesure que le marché se développe.
Barrières à l'entrée
Tenez compte des coûts de démarrage, des coûts de production, des exigences de commercialisation, des compétences des employés nécessaires, de la légalité, des taxes, des certifications, etc.
Le plan marketing est destiné à montrer à l'investisseur que vous avez pris en compte ces facteurs qui entravent le lancement de l'entreprise et que vous avez trouvé des solutions aux problèmes qui pourraient survenir.
La fabrication de briques peut signifier que les quincailleries existantes n'accepteront pas facilement la nouvelle entreprise - elles ont peut-être un oligopole sur le marché qui maintient les prix élevés. Peut-être que l'approvisionnement en ciment est contrôlé par quelques personnes fortunées, ce qui garantit que les coûts sont élevés et que la dépendance à l'égard du fournisseur unique est maintenue. Peut-être que la corruption dans la région signifie qu'il y a des pots-de-vin illégaux qui doivent être budgétisés, malgré la loi. Un investisseur voudra connaître l'aperçu honnête du paysage plutôt que les coûts cachés plus tard.
Menaces et opportunités
Cela peut faire partie d'une analyse SWOT, qui est un exercice de marketing typique et que les investisseurs connaissent bien. Malgré l'échec de la traduction linguistique de l'acronyme, en anglais, cela signifie Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces.
Fondamentalement, vous devez analyser l'entreprise dans ces catégories pour fournir un aperçu. Vous pouvez décomposer l'analyse SWOT en différentes parties de l'entreprise (gestion, production, main-d'œuvre, marketing, ventes, etc.), mais en termes simples : vous souhaitez prendre en compte les éléments susceptibles d'affecter vos projets futurs.
Après l'évaluation, vous devez décrire comment les forces surmonteront les faiblesses et les menaces, ainsi que comment les opportunités peuvent être capitalisées - Indiquez les objectifs à court et à long terme pour cela.
Forces
Les points forts dans un plan d'affaires indiquent généralement une sorte d'ensemble de compétences ou de canal pour les ventes et le marketing. Cela peut être similaire aux opportunités, sauf que c'est le point clé de la force qui utilisera l'opportunité présentée.
Un exemple serait que l'équipe de direction a un membre qui a étudié ou a de l'expérience dans le domaine de la vente. C'est une force qui tirera parti de cette compétence lors de la vente de commandes de briques aux clients. De même, peut-être qu'un membre a une bonne affinité pour la comptabilité et peut gérer la comptabilité.
Faiblesses
Bien que l'investisseur souhaite des commentaires positifs et motivants dans le plan d'affaires, il voudra également connaître les inconvénients potentiels. L'analyse des faiblesses montrera l'honnêteté ; mais plus important encore, il montrera une évaluation objective des dangers qui peuvent être affrontés. Cette prévoyance compensera ce qui est découvert.
Cela n'a pas besoin d'être aussi personnel que de souligner qu'un membre dirigeant a une dépendance au jeu. Cela devrait être plus problématique par rapport à la concurrence dans l'industrie. Dans la fabrication de briques, il se peut qu'il n'y ait pas de travailleurs qualifiés familiers avec la fabrication de briques dans la communauté.
Après l'analyse SWOT complète, vous devez fournir des étapes d'action pour capitaliser sur les points positifs et des mesures correctives pour contrer les points négatifs. Par exemple, un manque de compétences en tant que faiblesse signifie qu'une somme d'argent budgétaire devrait être consacrée à la formation.
Opportunités
Quand quelque chose est remarqué que la concurrence n'a pas remarqué ; ou la concurrence n'a pas agi sur l'information - c'est une opportunité. S'il existe un mandat pour BBEEE (un programme sud-africain de préférence pour les personnes « auparavant défavorisées ») d'achat de briques et que votre entreprise est conforme, c'est une opportunité ; surtout si votre concurrence ne l'est pas.
S'il y a une rivière sur votre propriété fournissant gratuitement du sable de rivière, c'est une opportunité de réduire vos coûts d'agrégat.
S'il y a un bien appartenant à la famille qui vous permet d'exploiter sans loyer, c'est une opportunité.
Les opportunités donnent un avantage pour favoriser le succès lors du démarrage d'une nouvelle entreprise et les investisseurs seront plus susceptibles de s'y joindre.
Des menaces
Quels changements pourriez-vous anticiper dans les réglementations ou la loi gouvernementales qui pourraient entraver vos opérations. Cela peut être lié au produit (nouvelle exigence de résistance des briques fournies) ou à quelque chose qui affecte l'entreprise (certificat de dédouanement, licence spéciale introduite, etc.)
Caractéristiques et avantages du produit
Décrivez la brique que cette entreprise fabriquera. Une spécification des dimensions est requise. Puisqu'il s'agit d'une section de plan marketing, assurez-vous de vous concentrer sur les briques déjà disponibles pour le client et sur ce à quoi il s'attendrait s'il achetait chez vous.
D'autres sujets connexes à discuter incluent une politique de remboursement, l'assurance qualité, la livraison du produit. Tous les clients n'auront pas les mêmes exigences en matière de résistance des produits, mais il peut ne pas être facile de planifier la production pour avoir des résistances de produits différentes ; Ainsi, vous pouvez choisir d'avoir une seule force pour servir tous les clients, mais en tirant moins de bénéfices en ayant un prix compétitif. Cela pourrait être considéré comme une décision d'offrir des briques de qualité supérieure à un prix inférieur à celui des concurrents afin d'adhérer à l'énoncé de mission de l'entreprise.
Client cible
Les modèles de plan d'affaires mettent généralement l'accent sur cette section en termes de profils démographiques. C'est probablement plus utile pour une entreprise qui vend de la mode que pour des briques ; Cependant, l'investisseur voudra toujours savoir quel type de client a été identifié.
En règle générale, les ventes de briques s'adressent généralement aux particuliers effectuant des rénovations domiciliaires ou aux entreprises qui revendent ou utilisent les briques dans la construction. (Vous souvenez-vous de la familiarité de cela? C'est parce que nous avons brièvement discuté de ce sujet dans la description de l'entreprise - il s'agissait d'un résumé de cette section)
Les utilisateurs finaux se réfèrent aux entrepreneurs individuels qui achètent des briques et les distributeurs peuvent se référer aux entreprises qui achètent des briques en gros. Les particuliers ne répéteraient probablement pas leurs achats fréquemment alors que les revendeurs rachèteraient régulièrement. Cette idée peut vous amener à réfléchir à la manière dont vous traiteriez les demandes de crédit pour les biens achetés sur facture (par des clients fiables). Offrir du crédit est un moyen d'encourager les ventes, mais cela entraînera probablement un épuisement des stocks.
Concurrents clés
Il y a toujours de la concurrence. Il peut être de niche ou il peut être large - il doit être identifié afin qu'il puisse être adapté. Les autres fabricants de briques de la région seront en concurrence directe. D'autres fabricants de briques hors de la ville pourraient encore offrir de la concurrence si les clients locaux transportent actuellement des briques d'eux. Les entreprises qui vendent des briques (même si elles ne les fabriquent pas) sont également considérées comme de la concurrence, même si elles stockeront et vendront votre produit. Les distributeurs demanderont probablement un prix réduit afin de pouvoir générer un profit. Ils gagnent de l'argent sur la revente et vous gagnez un canal de distribution pour augmenter le volume des ventes.
Les preuves sont importantes ici - assurez-vous d'inclure des citations concurrentes dans l'annexe.
Les concurrents indirects sont des entreprises qui réduiront l'argent disponible que les clients devront dépenser pour votre type de produit. Par exemple, être un fabricant de briques en béton signifie que les clients achètent des briques en béton. Si les clients sont convaincus d'acheter des briques d'argile, ils n'achètent pas en tant que tels chez vos concurrents directs (il y a matière à débat ici, mais l'exemple doit indiquer ce que l'on entend assez bien).
La clôture est une alternative aux murs de briques traditionnels. Un coup de pouce au marketing pour les produits de clôture signifie que les clients dépensent moins en briques pour construire des murs d'enceinte. Ceci est un autre exemple de concurrent indirect. Soyez conscient de ces obstacles potentiels aux ventes de votre entreprise.
Analyse compétitive
Les clients compareront toujours les produits entre les fournisseurs. Pour anticiper cela, il est temps de penser comme un client afin d'évaluer quelle valeur est accordée aux facteurs de l'offre commerciale.
Gamme de produits
Prix
Qualité
Sélection
Service
Fiabilité
Compétence
Réputation
Emplacement
Apparence
Compte / Disponibilité du crédit
Publicité
La comparaison de l'entreprise avec la concurrence sur chacun de ces facteurs éclairera l'explication des avantages et des inconvénients concurrentiels.
Positionnement sur le marché
Avec les évaluations recherchées dans cette section jusqu'à présent, il est temps de décrire comment vous souhaitez présenter votre entreprise aux clients. Ce paragraphe doit refléter votre position sur le marché segmenté que vous avez identifié jusqu'à présent.
Exemple: